Excel pour commerciaux : Suivi des ventes, pipeline et objectifs

Excel est l'outil idéal pour les commerciaux qui veulent suivre leurs ventes, gérer leur pipeline et atteindre leurs objectifs. Ce guide vous montre comment créer un mini-CRM et des tableaux de bord commerciaux performants.

1. Créer un pipeline de ventes

Structure du tableau

Montant pondéré (prévisionnel réaliste)

=C2*D2

Le montant pondéré donne une vision réaliste du chiffre d'affaires attendu.

Total du pipeline

=SOMME(E:E)

Pipeline par étape

=SOMME.SI(F:F;"Négociation";E:E)

2. Étapes du pipeline commercial

Définir vos étapes

Liste déroulante pour les étapes

1. Données → Validation des données
2. Autoriser : Liste
3. Source : Prospection;Qualification;Proposition;Négociation;Closing;Gagné;Perdu

Mise en forme conditionnelle par étape

Colorez automatiquement selon l'étape :

• Prospection : Gris
• Qualification : Bleu clair
• Proposition : Jaune
• Négociation : Orange
• Closing : Vert clair
• Gagné : Vert foncé
• Perdu : Rouge

3. Suivi des objectifs

Tableau objectifs vs réalisé

Formules

Écart :

=C2-B2

Pourcentage d'atteinte :

=C2/B2

Indicateur visuel

=SI(E2>=100%;"🟢 Objectif atteint";SI(E2>=80%;"🟡 En bonne voie";"🔴 Attention"))

Mise en forme conditionnelle avec barres de données

1. Sélectionnez la colonne % Atteinte
2. Mise en forme conditionnelle → Barres de données
3. Les barres visualisent immédiatement la performance

4. Calculer les commissions

Grille de commission progressive

Formule de commission progressive

=SI(B2<=30000;B2*0.03;
  SI(B2<=60000;30000*0.03+(B2-30000)*0.05;
    30000*0.03+30000*0.05+(B2-60000)*0.08))

Version simplifiée avec SI.CONDITIONS

=SI.CONDITIONS(
    B2<=30000; B2*0.03;
    B2<=60000; 900+(B2-30000)*0.05;
    VRAI; 900+1500+(B2-60000)*0.08
)

Tableau récapitulatif des commissions

5. Analyse des ventes par période

Tableau croisé dynamique

Créez un TCD pour analyser :

• Ventes par mois
• Ventes par commercial
• Ventes par produit/service
• Ventes par région

Formule pour le mois en cours

=SOMME.SI.ENS(Montants;Dates;">="&DEBUT.MOIS(AUJOURDHUI();0);Dates;"<="&FIN.MOIS(AUJOURDHUI();0))

Comparaison mois précédent

=SOMME.SI.ENS(Montants;Dates;">="&DEBUT.MOIS(AUJOURDHUI();-1);Dates;"<="&FIN.MOIS(AUJOURDHUI();-1))

Évolution en pourcentage

=(Mois_actuel-Mois_precedent)/Mois_precedent

6. Suivi des relances

Tableau de suivi

Calcul des jours restants

=C2-AUJOURDHUI()

Statut automatique

=SI(D2<0;"⚠️ En retard";SI(D2<=3;"🔴 Urgent";SI(D2<=7;"🟡 Cette semaine";"🟢 OK")))

Mise en forme conditionnelle

Colorez les relances en retard en rouge automatiquement.

7. Fichier clients (mini-CRM)

Structure recommandée

Segmentation clients

=SI.CONDITIONS(
    F2>=50000; "Grand compte";
    F2>=20000; "Client important";
    F2>=5000; "Client régulier";
    F2>0; "Petit client";
    VRAI; "Prospect"
)

Clients inactifs (pas d'achat depuis 6 mois)

=SI(G2<AUJOURDHUI()-180;"⚠️ Inactif";"Actif")

Recherche rapide avec RECHERCHEX

=RECHERCHEX(A1;Tableau[Société];Tableau[Email];"Non trouvé")

8. Tableau de bord commercial

KPIs essentiels

Formules pour le dashboard

CA mois en cours :

=SOMME.SI.ENS(CA;Dates;">="&DEBUT.MOIS(AUJOURDHUI();0))

Nombre de ventes :

=NB.SI.ENS(Statut;"Gagné";Dates;">="&DEBUT.MOIS(AUJOURDHUI();0))

Panier moyen :

=MOYENNE.SI(Statut;"Gagné";CA)

Taux de conversion :

=NB.SI(Statut;"Gagné")/NB.SI(Statut;"<>")

9. Prévisions de ventes

Méthode du pipeline pondéré

=SOMME(Montant*Probabilité)

Prévision par mois

Prévision (moyenne pondérée) :

=(C2+D2)/2

Graphique de prévision

Créez un graphique combiné :

• Barres : Réalisé + Prévision
• Courbe : Objectif

10. Analyse de la performance produit

Tableau produits

Part du CA total

=C2/SOMME(C:C)

Marge en valeur

=C2*D2

Top 3 produits

Utilisez un graphique en secteurs ou un classement avec RANG.

11. Rapport d'activité hebdomadaire

Template automatisé

Ratios de conversion

Appels → RDV :

=C2/B2

RDV → Proposition :

=D2/C2

Proposition → Vente :

=E2/D2

Ces ratios permettent d'identifier les points de blocage dans le processus commercial.

12. Astuces pour commerciaux

1. Utilisez des filtres

Filtrez rapidement par :

• Étape du pipeline
• Commercial
• Date de closing prévue
• Montant

2. Créez des vues personnalisées

Affichage → Affichages personnalisés

Enregistrez différentes vues :

• "Mon pipeline" (filtré sur votre nom)
• "À closer cette semaine"
• "Grands comptes"

3. Raccourcis utiles

4. Alertes automatiques

Utilisez la mise en forme conditionnelle pour :

• Deals en retard (rouge)
• Gros deals (gras)
• Objectifs atteints (vert)

Conclusion

Avec Excel, vous pouvez créer un véritable CRM personnel et des outils de pilotage commercial performants. Du suivi du pipeline aux tableaux de bord, en passant par le calcul des commissions, ces techniques vous aideront à structurer votre activité et atteindre vos objectifs.

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